Kurumsal Gelişim Merkezi

Hayatınızın herhangi bir döneminde yatırım yaptığınız şeyleri kaybetmekten korktuğunuz için kötü yatırım yapmaya devam ettiğiniz oldu mu?

Karar vermek insan hayatındaki önemli dinamiklerden biridir. Aldığımız kararlar bugünümüzü ve geleceğimizi belli oranlarda etkiler. Doğadaki diğer tüm canlılardan farklı bir akli muhakeme yeteneğine sahip olarak yaratılmış olan insanlar karar verme sürecinde geleceğe yönelik zihinsel meşguliyet içinde bulunurlar. Rasyonel bir karar vermek için geleceğe yönelik kâr- zarar dengesi kurmak şarttır. Rasyonel olan karar,  insanın kendisine gelecekte fayda sağlayacak seçenekleri takip etmesidir.  Kendimiz ya da sevdiklerimiz için fayda sağlayacağını umduğumuz kaynaklara yatırım yapmaya başlar veya devam ederiz. Bu yatırım parasal, duygusal ya da zamansal olabilir. Ancak insan her zaman rasyonel davranamaz ve farketmeden Concorde Yanılımı adı verilen yanılgıya düşebilir. Concorde Yanılımı kişinin karar verirken gelecekteki kazançlarını değil geçmişteki bedellerini referans almasıdır. 

2. Dünya Savaşı’ndan sonra sesten hızlı uçabilen (supersonic) bir yolcu uçağı yapma fikri ortaya çıkmıştır. Başta İngiltere olmak üzere birçok ülkede bu amaçla komiteler kurulmuştur ve süpersonik bir jet tasarlanmaya başlanmıştır. 1962 yılında Fransa ve İngiltere supersonic uçak projesini başlattı ve 7 yıllık emekleri sonucu ‘Concorde’ isimli jet doğmuş oldu. Ancak üretimi için çokça para ve zaman sarf edilen Concorde, daha deneme uçuşunda beklentilerin altında performans sergiledi ve başarısız bulundu. Concorde uçağının yakıt maliyeti çok yüksekti ve yolcu kapasitesi azdı. Ayrıca güvenirliği yeterli bulunmamıştı. Buna rağmen uçağın üretimine ve yatırımına devam edildi. Ve 1976 yılında kullanıma sunuldu (Teger, 1980).

1996 yılında İngiliz Psikoloji Derneği  ‘’Düşünme” konusu üzerine bir konferans gerçekleştirdi.  Bu konferansta Oxford Üniversitesi zoologlarından Alex Kacelnik ”Concorde yanılımı” isimli teorisini ortaya attı. Concorde yanılımı, daha önce yapılan yatırımın  içerdiği genel kayıpları değil de yatırılan  kaynağın  kaybedileceği gerçeğinden kaçmak için daha fazla yatırım yapılması gerektiği mantığıdır.  Teorinin ismi Concorde isimli supersonic uçaktan geliyordu. Concorde’un üretilmesi için 7 yıl boyunca çaba harcayan proje yetkililerin geçmişteki çabalarını kaybetmemek için başarısız buldukları uçağı kullanıma sunması gibi bizler de günlük hayatta sırf geçmiş yatırımlarımızın ‘yüzü suyu hürmetine’ başladığımız işi yarım bırakmaz, bize zarar verecek olsa dahi devam ettiririz. Nihayetinde olumsuz gidişat devam eder ve yine olumsuz sonlanır. Alex Kacelnik’in teorisine ‘Concorde’  ismini verdiği tarihten 4 yıl kadar sonra, 25 Temmuz 2000  tarihinde 113 kişinin ölümüne sebep olan Concorde uçak kazasının gerçekleşmesi gibi… 

Okunduğunda oldukça işlevsiz gelen ve insan aklının rasyonalitesiyle çelişen bu teori insan yaşamı içinde çok sık kullanılmaktadır. İnsanları kazançlarından çok yitirdikleri şeyler harekete geçirir. Ve yitirdiklerimizi kurtarmak için daha riskli davranışlar sergileriz. Bahis oyunlarında parasının çoğunu önceki oyunlarda kaybetmiş olan bahisçinin son oyunda yitirdiklerini geri almak umuduyla tüm parasını ortaya koyması bu teorinin en tipik örneğidir. Aslında bahisçi olumsuz gidişatı sürdürmeyi, elinde kalandan vazgeçmeye tercih eder. İşlerin düzeleceğini umut etmek, uğruna çokça yatırım yapılmasına rağmen içinde bulunduğu kötü durumu kabullenmekten daha kolaydır. 

Concorde Yanılımı’nı daha gündelik durumlarda da görebiliriz. Elbette ki Trivers’ın fikrine karşı çıkan teorisyenler oldu. Ancak Richard Dawkins, Tamsin Carlisle gibi bu isimler tekrarlı deneyler sonucu çeşitli alanlarda Concorde Teorisi’nin mümkün olabileceğini kabul etmiş oldular. İnsanlar olarak bizler de hayvanların dünyasında olduğu gibi çaba sarf ettiğimiz, duygusal yatırım yaptığımız ilişkilerimizden vazgeçmekten korkuyor ve hatta geçen zamanın hatırına artık zevk almadığımız belki de bize zarar veren arkadaşlıklarımızı sürdürüyoruz.

Sosyal çevremizde özellikle evlilik gibi karşılıklı ilişkilerde gördüğümüz daha çok emek veren tarafın ilişkideki çıkmazlara karşın ilişki sürdürme isteğine daha fazla sahip olması, hayvanlarda görülen daha az emek veren tarafın yuvayı daha önce terk etmesi örüntüsü ile örtüşmektedir. 

Ancak Concorde Yanılımı’na düştüğünüzde hasta olsanız bile konsere gitmeye karar vermeniz olasıdır. Aksi takdirde paranızı boşa harcamış ve yatırım yaptığınız kaynağı kaybetmiş olursunuz. Oysa parayı çoktan harcamıştınız. Gitseniz de gitmeseniz de geri alamazsınız. Bu nedenle geçmişte yapılan yatırımı dikkate alarak verdiğimiz karar mantıklı olmaktan uzaktır. 

Otellerde ya da açık büfe restoranlarda ‘Verdiğim para kadar yemeliyim.’  motivasyonu ile tabağını taşana kadar dolduran insanlar, başladığı kitabı okumaktan hoşlanmadığı hâlde okuduğu kısımdan vazgeçemediği için yarım bırakmayıp tamamlayanlar, yazıldığı kursu verimli bulmadığı halde başladığı için terk edemeyip sonuna kadar devam edenler ve buna benzer daha birçok durum Concorde Yanılımı’na örnek olarak verilebilir. Bu örneklerde de gördüğümüz gibi Concorde Yanılımı sadece maddi alanda kendini göstermez. İnsan ilişkilerinde, geçmişte duygusal yatırım yaptığımız için vazgeçemediğimiz durumlarda da kendini gösterir. 

Concorde Yanılımı, psikolojik açıdan insan hayatının birçok alanında ortaya çıkmasına rağmen psikologlar tarafından yeterince incelenmemiştir. Concorde Teorisi hakkında bildiklerimiz davranış ekonomisi alanında  ‘Parayı Batırma Yanılımı (Sunk Cost Fallacy)  üzerine yapılan araştırmalardan ibarettir. Parayı Batırma Yanılımı ekonomik bir terimdir ve Concorde Teorisinin sadece maddi yatırımlarla gerçekleştiği durumları kapsar. Yani Parayı Batırma Yanılımı’nda yatırımlar sadece parasaldır, duygusal ya da zamansal yatırımları içermez.  Bu nedenle psikoloji biliminden çok ekonomi ile ilişkilidir. 

Bu iki terimin farkını şu örnekle daha iyi anlayabiliriz. Spor salonuna bir yıllık üyelik yaptırmış olan birini ele alalım. 4 ay boyunca düzenli olarak spora gitmiş ama son zamanlarda motivasyonunu kaybetmiş olsun. Spora gitmek için isteksiz olduğu bir gün ‘Bir yıllık paramı peşin ödedim. Paramın karşılığı kadar gitmek zorundayım.’ şeklinde düşünürse bunu Parayı Batırma Yanılımı’na örnek olarak verebiliriz. Eğer parayı değil yaptığı diğer yatırımları hesaba katarak ‘4 aydır düzenli şekilde devam ediyorum. Bugün gitmezsem verdiğim çaba boşa gitmiş olacak. Fiziksel yorgunluğum ve spora ayırdığım zamanımın karşılığı kadar spora gitmeyi sürdürmeliyim’ şeklinde düşünürse bunu Concorde Yanılımına örnek olarak gösterebiliriz. Kısacası Concorde parasal, zamansal, fiziksel tüm yatırımları kapsayan durumlarda kullanılırken ekonomik bir terim olan Parayı Batırma Yanılımı sadece kişinin maddi yatırımlarını kurtarmak için harekete geçme motivasyonudur. 

Hal Arkes ve Catehrine Blumer, 1985'te Parayı Batırma Yanılımı’nı göstermek amacıyla bir deney hazırladılar. Deneklerden Michigan'da bir kayak gezisi için 100 dolar harcamış olduklarını varsaymalarını istediler. Ancak Wisconsin'de 50 dolara daha iyi bir kayak gezisi düzenlediler. Ve denekler bu yolculuk için de bir bilet aldı. Daha sonra araştırmacılar deneklere iki gezinin aynı tarihe denk geldiğini söylediler. Denekler iki tatilden birini seçmek durumunda kaldılar. Ayrıca biletlerin geri ödenmesinin veya satılmasının mümkün olmadığını belirttiler. Deneklerin 50 dolar verdikleri ama daha kapsamlı görünen kayak gezisini mi yoksa ilk önce aldıkları Michigan'daki kayak gezisini mi seçeceklerini sordular. 

Çalışmadaki insanların yarısından fazlası daha pahalı olan geziyi tercih etti.  Kayıplarının daha çok olduğu durum için risk aldılar. Geçmişte zaten ödemiş oldukları parayı kaybetmekten korktular. Bu yanlış, geçmişteki yatırım için hissedilecek kaybetme duygusunu ortadan kaldırmaktansa, gelecekte daha iyi bir deneyim vaat eden seçeneğin daha mantıklı olduğunu fark etmelerini engellemiş oldu. (Arkes & Blumer, 1985)

Davranışsal ekonomi, Parayı Batırma Yanılımı’nda kayıptan kaçınma davranışının genellikle ekonomik kararları etkilediğini kabul eder. Geçmişte ödenen ve çoktan kaybedilmiş olan fiyatın alakasız olması gerekirken ödenen fiyat kişinin kararlarında bir kıyas noktası haline gelmiştir.   Bu davranış hem ekonomistler hem de psikologlar tarafından irrasyonel kabul edilmektedir ve buna rağmen oldukça yaygındır. Dolayısıyla ekonominin büyük bir çoğunluğu tarafından kabul edildiği gibi  ‘’Ekonomik rasyonellik sınırlıdır’’ . Bu; finans , ekonomi ve özellikle menkul kıymetler piyasaları için muazzam etkilere sahip bir faktördür . Daniel Kahneman  bu alandaki kapsamlı çalışmaları nedeniyle  Ekonomide Nobel Ödülü'nü  kazanmış isimlerden biridir (McRaney, 2011).

Concorde Yanılımı’nın sadece ekonomik yatırımlarda geçerli olmadığı evrimsel ve sosyal köklü temellerinin de bulunduğu fikri etologların hayvan gözlemleriyle ortaya çıkmıştır. Hayvanlar eş bulmak, yuva yapmak, üreme sürecini başarıyla sürdürmek,  yavrulamak, yavrularını büyütmek ve onları diğer canlılardan korumak gibi bir dizi sorumluluğa sahiptir.  Bu sorumluluğu yerine getiren hayvanlar aile kurmak için özveride bulunmuş yani çaba harcamış olurlar. Ancak olası bir engelde ya da tehlikede hayatlarına devam etme ya da sorumluluklarını terk etme ayrımında kalırlar ve bir karar vermeleri gerekir. 1972 yılında Newark’taki Rutgers Üniversitesi evrim teorisyeni Robert Trivers, çift oluşturan hayvanlarda eşlerden birinin yuvayı terk ederek yavruların büyütülmesi sorumluluğunu diğer çiftin sırtına yüklediğini fark etti.  Böyle durumlarda genellikle yuvayı terk eden taraf daha az yatırımda bulunan hayvandı. (Oksay, 2007)

Concorde Yanılımını Türkçe atasözleri ve deyişlerde de görmek mümkündür. Yenilen pehlivan güreşe doymazmış, battı balık yan gider, gemiyi en son kaptan terk eder bunlardan bazılarıdır. 

Concorde Yanılımında gerçekçi olmayan bir umut beklentisi söz konusudur. Bu sebeple ‘Umut Teorisi’ olarak da isimlendirilir. Umut etmek kişinin hayat motivasyonunu, olumsuz hayat olaylarına karşı direncini arttıran bir etkendir. Ancak Concorde Yanılımı’nda görüldüğü gibi realist olmayan umma davranışı, zaten olumsuz gidişatta olan kişiyi düze çıkarmayacak; olumsuz gidişata neden olan davranışını olumlu sonuç bekleyerek sürdürdüğü için olumsuz durumun sürmesine ya da daha kötü sonuçlanmasına neden olacaktır. Kısacası Concorde Yanılımı ‘kaybeden olmamak için daha çok kaybetmek’ olarak açıklanabilir.  Concorde Yanılımı farklı isimlerde anılsa da ekonomi, iktisat, psikoloji, etoloji gibi birbirinden farklı alanlarda görülebilen oldukça geniş spektruma sahip bir davranış örüntüsüdür. 

Etiketler: concorde yanılımı, sunk cost fallacy, umut teorisi, davranışçı ekonomi, supersonic, etoloji, parayı batırma yanılımı

KAYNAKÇA

• Arkes, H. R., & Blumer, C. (1985). The psychology of sunk cost. Organizational behavior and human decision processes, 35(1), 124-140.
• McRaney, D. You are not so smart. U.S.A: Avery. 
• Oksay, R. (2007, Kasım). Yeter Artık Demek Kolay Değil. Rehberogretmen.biz web sitesinden erişilen adres: http://www.rehberogretmen.biz/yeter-artik-demek-kolay-degil.htm
• Teger, A. I. (1980). Too much invested to quit. New York, Pergamon

Ezgi Beyza TOPRAKÇI – DBE Kurumsal Gelişim Merkezi Araştırma ve Psikometri Departmanı

DBE Kurumsal Ölçme / Değerlendirme ve Eğitim Merkezi
Bizi Arayın  Eğitmenlerimiz